Geldanlage Risiko

Im Zuge der Überlegung der Magnitude des Außendienststabes sind abgesehen von der Anzahl der potentiellen Abnehmer und deren

unvermeidlichen Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Klassifikation der Absatzbezirke erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Kontext der strukturellen Gliederung des Außendienstes entbieten sich etliche Opportunitäten.

Die klassische Form der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Organisation). Liegt in einer Organisation ein ausgesprochen inhomogenes Erzeugnisprogramm vor, so ist es adäquat, den Kundendienst stimmig den ungleichen Fabrikatgruppen zu gliedern (artikelbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Abnehmern des Produzenten extrem verschiedene Probleme, so mag eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Art der Vergütung, die Determination von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erlangen, für den Fall, dass das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Firmen- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.

Für die Gliederung eines passenden Bezahlungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Firma und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie noch die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird darauffolgend die Vergütungsart auswählen, welche zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. In der Regel stehen jeder Unternehmung als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Komposition von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hier spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen honorieren.